Шаг 1. Узнайте, кто ваши клиенты и чего они хотят
Прежде чем начинать продвижение, нужно понять, кому именно вы продаете и зачем вашим покупателям ваш товар или услуга. Вот несколько способов узнать это:
Глубинное интервью. Выясните, кто ваши покупатели, почему они выбирают именно ваш продукт, и что для них важно в процессе покупки.
Например, IT-компания провела интервью с клиентами и поняла, что руководители бизнеса чаще выбирают облачные сервисы из-за возможности быстро масштабировать инфраструктуру. Компания изменила акцент в рекламе на масштабируемость и увеличила количество заявок на 30%.
Метод Jobs To Be Done помогает понять, какую проблему решает ваш продукт.
Например, руководителю компании не нужен просто новый CRM — он хочет увеличить продажи и контролировать работу менеджеров. Ваша задача — понять, какую именно задачу клиент решает при покупке вашего продукта или услуги.

Шаг 2. Определитесь с позиционированием
Позиционирование помогает выделиться среди конкурентов и показать клиентам, почему именно вы — лучший выбор.
Ответьте на вопросы:
Что вы предлагаете?
Например: внедрение CRM-системы с интеграцией под задачи клиента.
Для кого?
Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса с оборотом от 3 млн рублей, которые хотят автоматизировать отдел продаж.
В каком ценовом сегменте работаете?
Например, средний и премиум. В сегментах среднего и премиум-класса клиенты готовы платить за индивидуальный подход и сервис.
Какую проблему решаете?
Например, помогаем сократить цикл сделки и увеличить конверсию отдела продаж.
Ваше УТП (уникальное торговое предложение)?
Например, бесплатный тестовый период CRM и персональный менеджер на время внедрения.


Шаг 3. Поставьте четкую цель по количеству клиентов и прибыли
Посчитайте, сколько вам нужно продать, чтобы выйти в ноль (точка безубыточности). Например, вы внедряете CRM-систему по 150 000 ₽. Ваши затраты на месяц — 450 000 ₽ (зарплаты, аренда, реклама). Значит, нужно продать минимум 3 внедрения, чтобы выйти в ноль.
После этого оцените реалистичный объем продаж. Допустим, команда может реализовать максимум 10 проектов в месяц. Если продадите все, заработаете 1 500 000 ₽. Устраивает ли вас такая прибыль?

Шаг 4. Выберите подходящие каналы продвижения
Выбирайте каналы рекламы, основываясь на предпочтениях вашей аудитории:

• Контекстная реклама (Google Ads, Яндекс.Директ);
• Профессиональные социальные сети (LinkedIn);
• Отраслевые онлайн-площадки и мероприятия.

Например, компания-поставщик оборудования для ресторанов обнаружила, что клиенты приходят в основном через контекстную рекламу в Яндексе. После перераспределения бюджета в этот канал число заявок выросло на 40%.

Шаг 5. Посчитайте, сколько готовы потратить на привлечение клиента
Допустим, на рекламу вы выделяете 300 000 ₽, а вам нужно привлечь 10 клиентов. Значит, стоимость одного клиента должна быть не выше 30 000 ₽.
На старте тестируйте рекламу без жестких ограничений по стоимости, чтобы понять, какая реальная цена привлечения клиента для вашего бизнеса.
Шаг 6. Сформулируйте гипотезы и проверьте их на практикеПримеры гипотез:

• «Реклама в Google Ads принесет больше заявок от крупных компаний, чем Яндекс.Директ»;
• «Клиенты лучше реагируют на бесплатный аудит бизнеса, чем на скидку на внедрение».

Например, бухгалтерская компания протестировала гипотезу, что предложение бесплатного аудита привлекает больше клиентов, чем скидки. Оказалось, бесплатный аудит повысил число заявок от новых клиентов на 35%.

Шаг 7. Анализируйте результаты и продолжайте тестировать
Постоянно проверяйте, насколько эффективно работает ваша реклама. Если видите, что одна гипотеза не оправдалась, переходите к следующей. Хорошие результаты получаете от конкретного канала? Вложите туда больше средств и сил.

• Частые ошибки начинающих предпринимателей:Игнорируют реальные потребности клиентов;
• Не отслеживают эффективность рекламы;
• Копируют стратегии конкурентов без адаптации под себя;
• Не проверяют регулярно новые гипотезы.

Как удержать клиентов
Клиентов важно не просто привлечь, а сделать постоянными. Вот несколько проверенных способов удержать покупателей:

• Соблюдайте обещания (например, своевременно запускайте проекты);
• Предлагайте особые условия постоянным клиентам;
• Периодически напоминайте о себе (email-рассылки, приглашения на вебинары);
• Старайтесь превзойти ожидания (например, делайте полезные подарки после завершения проекта).

Например, компания по внедрению 1С после каждого завершенного проекта проводит бесплатный тренинг для сотрудников клиента. Это увеличило повторные обращения на 25%.

Чем помогут эксперты агентства Contextera?

Если вы столкнулись с трудностями при привлечении клиентов, записывайтесь на бесплатную консультацию к экспертам Contextera. Мы:

• Поможем изучить вашу аудиторию и понять, чего хотят ваши клиенты;
• Подскажем, какие рекламные каналы и методы подойдут именно вам;
• Поможем определить цели и посчитать, сколько вы можете потратить на продвижение;
• Поделимся опытом похожих бизнесов и поможем избежать типичных ошибок новичков.

Записывайтесь на бесплатную консультацию и начните эффективно привлекать и удерживать клиентов уже сегодня.