Как улучшить продажи: использование инструментов «Яндекс Директа» для увеличения конверсии на каждом этапе воронки продаж
«Яндекс Директ» — это не просто инструмент для показа рекламы. Это платформа для автоматизации и персонализации рекламных кампаний под разные сегменты аудитории. Знание тонкостей работы на каждом этапе воронки позволяет сократить стоимость конверсии и увеличить возврат на инвестиции (ROI), улучшить продажи.
В этой статье мы разберем, как настроить кампании на каждом этапе воронки продаж, какие инструменты использовать и какие ошибки лучше не допускать.
В этой статье мы разберем, как настроить кампании на каждом этапе воронки продаж, какие инструменты использовать и какие ошибки лучше не допускать.
Цена лида в B2B сегменте часто превышает 850-1400 рублей, и это вполне оправдано. В отличие от B2C, где пользователь может совершить покупку на эмоциях, B2B-клиенты подходят к выбору обдуманно и проходят через несколько этапов принятия решения. Для успешной работы с такой аудиторией нужна грамотно выстроенная воронка продаж и комплексный подход к продвижению.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это путь клиента от первого знакомства с вашим брендом до покупки и повторного обращения. Типовая воронка делится на 6 этапов:
- Формирование спроса — обращение к холодной аудитории.
- Знакомство с брендом — пробуждение интереса и осознание потребности.
- Прогрев интереса — формирование доверия.
- Максимальный охват — расширение аудитории через динамическую рекламу.
- Прямые продажи — работа с готовыми к покупке клиентами.
- Повторные продажи — возврат клиентов через ретаргетинг.
Для B2B-компаний путь клиента длиннее, чем в B2C. Продажа продукта или услуги часто требует нескольких касаний, особенно если речь идет о сложных или дорогих продуктах (например, закупка оборудования или заказ услуг IT-аутсорсинга).
Этап 1. Формирование спроса у холодной аудитории
Задача: донести до холодной аудитории ценность продукта и вызвать интерес.
Инструменты
Пример
IT-компания продает услуги по кибербезопасности. Потребность в таких услугах осознают не все. Запуск медийной рекламы с текстом «Ваши корпоративные данные могут быть украдены уже завтра» создает ощущение угрозы. Картинка с замком или взломанным ноутбуком подкрепляет месседж.
Ошибка: слишком узкий таргетинг аудитории.
Решение: запускать имиджевую рекламу на широкую аудиторию (по географии, отраслям или интересам) с минимальной сегментацией. Важно, чтобы компания осталась в памяти пользователя, когда он столкнется с потребностью.
Этап 2. Знакомство с брендом и пробуждение интереса
Задача: познакомить аудиторию с брендом и продуктом.
Инструменты
Пример
Компания, занимающаяся организацией бизнес-конференций, запускает рекламу в РСЯ с таргетингом на людей, которые интересуются управлением персонала и корпоративными мероприятиями. Баннер с надписью «Организуем вашу конференцию под ключ» подталкивает пользователей к клику.
Ошибка: попытка продать услугу через контент для холодной аудитории.
Решение: делать упор на обучение и консультации. В объявлении можно продвигать полезный контент: чек-листы, гайды, обучающие статьи или вебинары.
Этап 3. Прогрев интереса и формирование доверия
Задача: доказать ценность продукта и подвести пользователя к покупке.
Инструменты
Пример
Компания-производитель промышленного оборудования запускает промостраницу, где подробно описаны преимущества их продукции и выгоды для бизнеса (экономия энергии, низкие затраты на обслуживание и т. д.).
Ошибка: скучные и однотипные промостраницы.
Решение: создавать страницы с конкретными кейсами. Например, можно показать отзыв клиента, где рассказано, как оборудование снизило затраты на 30%.
Этап 4. Максимальный охват за счет автотаргетинга и динамических объявлений
Задача: охватить максимальную аудиторию с минимальными затратами на подбор семантики.
Инструменты
Пример
Производитель медицинского оборудования использует автотаргетинг, чтобы находить врачей и медицинские учреждения, заинтересованные в покупке оборудования. Благодаря этому рекламные объявления показываются пользователям, которые раньше не входили в целевую аудиторию.
Ошибка: отсутствие минус-слов.
Решение: регулярно обновлять список минус-слов. Например, если продается профессиональное оборудование, исключите запросы типа «сделай сам» и «как починить».
Этап 5. Работа с готовыми к покупке клиентами
Задача: продать продукт.
Инструменты
Пример
Компания по аренде спецтехники запускает смарт-баннеры, которые показывают конкретные модели техники, которые пользователь уже просматривал.
Ошибка: неправильная настройка ретаргетинга (показывается уже купленный товар).
Решение: исключите из таргетинга клиентов, которые уже сделали покупку. Вместо этого покажите им допродажи или предложите товары из сопутствующих категорий.
Этап 6. Стимулирование повторных и дополнительных продаж
Задача: вернуть клиента и предложить новый продукт.
Инструменты
Пример
Компания по аренде офисной мебели запускает рекламу на клиентов, которые ранее арендовали столы. Через месяц они показывают рекламу с предложением аренды стульев или шкафов.
Ошибка: показывать рекламу уже купленного товара.
Решение: сегментировать аудиторию и предлагать только новые товары или услуги.
Цена лида в B2B сегменте может превышать 850-1400 рублей, но это не повод паниковать. Каждый этап воронки можно улучшить за счет правильной работы с инструментами «Яндекс Директа». От медийной рекламы до ретаргетинга — все шаги направлены на снижение стоимости лида и повышение конверсии.
Хотите узнать больше о том, как увеличить конверсию и снизить CPL? Обратитесь к специалистам по контекстной рекламе и узнайте, как оптимизировать воронку продаж.
Этап 1. Формирование спроса у холодной аудитории
Задача: донести до холодной аудитории ценность продукта и вызвать интерес.
Инструменты
- Медийная реклама (баннеры и видео)
- Имиджевые кампании
Пример
IT-компания продает услуги по кибербезопасности. Потребность в таких услугах осознают не все. Запуск медийной рекламы с текстом «Ваши корпоративные данные могут быть украдены уже завтра» создает ощущение угрозы. Картинка с замком или взломанным ноутбуком подкрепляет месседж.
Ошибка: слишком узкий таргетинг аудитории.
Решение: запускать имиджевую рекламу на широкую аудиторию (по географии, отраслям или интересам) с минимальной сегментацией. Важно, чтобы компания осталась в памяти пользователя, когда он столкнется с потребностью.
Этап 2. Знакомство с брендом и пробуждение интереса
Задача: познакомить аудиторию с брендом и продуктом.
Инструменты
- Поисковая реклама (объявления по запросам, связанным с проблемой)
- Реклама в РСЯ (таргетинг по интересам и ключевым словам)
Пример
Компания, занимающаяся организацией бизнес-конференций, запускает рекламу в РСЯ с таргетингом на людей, которые интересуются управлением персонала и корпоративными мероприятиями. Баннер с надписью «Организуем вашу конференцию под ключ» подталкивает пользователей к клику.
Ошибка: попытка продать услугу через контент для холодной аудитории.
Решение: делать упор на обучение и консультации. В объявлении можно продвигать полезный контент: чек-листы, гайды, обучающие статьи или вебинары.
Этап 3. Прогрев интереса и формирование доверия
Задача: доказать ценность продукта и подвести пользователя к покупке.
Инструменты
- Промостраницы (лендинги)
- Контентная реклама (видеореклама, статьи, гайды)
Пример
Компания-производитель промышленного оборудования запускает промостраницу, где подробно описаны преимущества их продукции и выгоды для бизнеса (экономия энергии, низкие затраты на обслуживание и т. д.).
Ошибка: скучные и однотипные промостраницы.
Решение: создавать страницы с конкретными кейсами. Например, можно показать отзыв клиента, где рассказано, как оборудование снизило затраты на 30%.
Этап 4. Максимальный охват за счет автотаргетинга и динамических объявлений
Задача: охватить максимальную аудиторию с минимальными затратами на подбор семантики.
Инструменты
- Автотаргетинг
- Динамические объявления
Пример
Производитель медицинского оборудования использует автотаргетинг, чтобы находить врачей и медицинские учреждения, заинтересованные в покупке оборудования. Благодаря этому рекламные объявления показываются пользователям, которые раньше не входили в целевую аудиторию.
Ошибка: отсутствие минус-слов.
Решение: регулярно обновлять список минус-слов. Например, если продается профессиональное оборудование, исключите запросы типа «сделай сам» и «как починить».
Этап 5. Работа с готовыми к покупке клиентами
Задача: продать продукт.
Инструменты
- Поисковая реклама (по горячим запросам)
- Смарт-баннеры (по действиям на сайте)
Пример
Компания по аренде спецтехники запускает смарт-баннеры, которые показывают конкретные модели техники, которые пользователь уже просматривал.
Ошибка: неправильная настройка ретаргетинга (показывается уже купленный товар).
Решение: исключите из таргетинга клиентов, которые уже сделали покупку. Вместо этого покажите им допродажи или предложите товары из сопутствующих категорий.
Этап 6. Стимулирование повторных и дополнительных продаж
Задача: вернуть клиента и предложить новый продукт.
Инструменты
- Ретаргетинг (на посетителей сайта и клиентов)
- Смарт-баннеры для допродаж
Пример
Компания по аренде офисной мебели запускает рекламу на клиентов, которые ранее арендовали столы. Через месяц они показывают рекламу с предложением аренды стульев или шкафов.
Ошибка: показывать рекламу уже купленного товара.
Решение: сегментировать аудиторию и предлагать только новые товары или услуги.
Цена лида в B2B сегменте может превышать 850-1400 рублей, но это не повод паниковать. Каждый этап воронки можно улучшить за счет правильной работы с инструментами «Яндекс Директа». От медийной рекламы до ретаргетинга — все шаги направлены на снижение стоимости лида и повышение конверсии.
Хотите узнать больше о том, как увеличить конверсию и снизить CPL? Обратитесь к специалистам по контекстной рекламе и узнайте, как оптимизировать воронку продаж.
| | Получить консультацию специалиста!Оставьте свои данные, и мы с вами свяжемся |