01
Разделили товары и намерения
Создали направления для запросов по отдельным категориям продукции. Учитывали регион, назначение, коммерческие формулировки и различия между поиском отдельных изделий и комплексных поставок.
Кейсы Contextera · Производство и B2B
Кейс рекламы производителя МАФ: заявки по 1850 ₽ через Яндекс Директ
Как мы разделили спрос на уличную мебель, детские площадки и благоустройство, настроили кампании по всей России и сделали рекламный бюджет более управляемым.
1850 ₽стоимость заявки в кейсе
2,72%конверсия сайта
Вся Россиягеография продвижения
01 / Задача клиента
Рынок большой, но далеко не каждый клик превращается в B2B-заявку
Производителю МАФ нужны не случайные посетители каталога, а компании и специалисты, которые подбирают продукцию для конкретных объектов благоустройства.
Покупатель с запросом «скамейка для дачи» и подрядчик, который закупает уличную мебель для парка, могут использовать похожие слова. Но у них разные объёмы закупки, требования, сроки и ценность для производителя.
Перед нами стояла задача получать коммерчески интересные обращения, выделять наиболее значимые направления и контролировать стоимость привлечения в конкурентной нише.
Главный принцип проекта: настраивать рекламу под конкретную продукцию, географию и закупочную задачу, а не пытаться продать весь каталог одним объявлением.
О проекте
Производитель оборудования для городской среды
ПродукцияМалые архитектурные формы, уличная мебель и решения для благоустройства
ПродвижениеЯндекс Директ, поиск и дополнительные рекламные форматы
ГеографияВся Россия с разделением спроса по направлениям
Период01.03–20.08.2023
Бюджет350000 ₽ в месяц
АналитикаЯндекс Метрика и Calltouch
02 / Результаты
Перешли от общего трафика к управляемому привлечению заказчиков
Разделение кампаний по продукции и типам спроса позволило настраивать рекламные сообщения и ставки под коммерческие задачи производителя. В кейсе стоимость заявки составила 1850 ₽ при конверсии сайта 2,72%.
Работали не только над количеством переходов. Исключали нецелевые запросы, корректировали объявления и анализировали обращения, чтобы рекламные решения учитывали дальнейшую работу отдела продаж.
1850 ₽стоимость обращения
2,72%конверсия в рамках кейса
Раздельное управление спросомУличная мебель, детские площадки, наружное освещение и другие продуктовые направления не смешивались в одном рекламном сообщении.
1Точнее привлекаемКоммерческие запросы по продукции, назначению и закупкам.
2Удобнее сравниваемВидно, какие направления расходуют бюджет и формируют обращения.
3Осмысленно улучшаемМинус-слова, объявления, ставки и посадочные меняются на основе поведения аудитории.
03 / Решение
Три изменения, на которых строилась работа
В производственном B2B важнее попасть в закупочную потребность, чем просто получить больше кликов по широкой тематике.
02
Распределили ставки и бюджет
Приоритет получили группы с коммерческим спросом. Слабые и информационные запросы отделили, чтобы не конкурировать за бюджет с потенциальными закупками.
03
Подключили обратную связь
Использовали Яндекс Метрику и Calltouch, анализировали обращения и регулярно очищали поисковый трафик от нецелевых фраз. Кампании корректировали по фактической ситуации.
04 / Рекламные кампании на практике
Как выглядела сегментация в рекламном кабинете
Показываем крупные скриншоты из проекта. Их можно увеличить и рассмотреть структуру отдельных кампаний по продуктам и географии.
Скриншот 01 / Структура
Отдельные кампании — отдельные закупочные потребности
На скриншоте видны направления для детских площадок, наружного освещения и МАФ. Такая структура позволяет не смешивать покупателей разной продукции и гибко управлять рекламой по каждому сегменту.
Что получает производительЕсли растёт спрос на конкретную категорию, её можно усиливать отдельно. Если направление приводит нецелевые обращения — корректировать его, не останавливая всю рекламу.
- Делить кампании по реальным категориям каталога.
- Учитывать различия между региональными и столичными запросами.
- Сравнивать качество заявок, а не только стоимость перехода.
Скриншот 02 / Работа со спросом
МАФ — не одна рекламная группа на весь ассортимент
Внутри продуктовой категории также различаются широкие, оптовые и дополнительные запросы. Для каждого типа спроса нужны свои объявления, ограничения и оценка результата.
Что это меняетКоммерческий спрос не теряется среди информационных переходов. Дополнительные аудитории можно тестировать отдельно и видеть, как они влияют на обращения.
- Для оптового спроса показывать ассортимент, условия поставки и запрос КП.
- Для общих запросов быстрее направлять посетителя к нужному каталогу.
- Ретаргетинг проверять как отдельный сценарий, а не смешивать с поиском.
05 / Примените опыт к своему бизнесу
Что мешает вашей рекламе приводить производственные заказы?
Выберите наиболее знакомую ситуацию — получите конкретный план проверки, с которого стоит начать.
Интерактивная диагностика
Ваш следующий шаг
Отделите розничный интерес от закупочного
Покупатель одной скамейки и подрядчик, оснащающий городской парк, требуют разного рекламного сообщения.
С чего начать
- Посмотрите реальные поисковые фразы и разделите их по намерению.
- Выделите оптовые запросы и отдельные посадочные для производителей и подрядчиков.
- Оцените заявки по типу клиента и предполагаемому объёму закупки.
06 / Интерактивный разбор спроса
Одно рекламное объявление не подойдёт всему каталогу
Выберите свою категорию и посмотрите, как можно связать поисковый запрос, предложение и посадочную страницу. Это примеры рекламной логики для вашего бизнеса.
Пример поискового объявления
производитель.рф / уличная-мебель
Уличная мебель от производителя для проектов
Скамейки и элементы благоустройства для парков, ЖК и общественных пространств. Каталог, характеристики и запрос КП.
скамейки для благоустройства оптомпроизводитель уличной мебели
Почему именно такое объявлениеДля закупщика важно сразу увидеть тип продукции, назначение и возможность запросить коммерческое предложение, а не только красивую фотографию.
07 / Калькулятор производителя
Сколько B2B-заявок нужно, чтобы реклама окупалась?
Подставьте свой бюджет, стоимость обращения и показатели отдела продаж. Калькулятор покажет, как заявки проходят путь до договора и какую стоимость лида может выдержать ваша экономика.
Ваши исходные данные
Доли переходов и доход заполнены только для примера — замените их своими значениями. Калькулятор помогает принять решение о бюджете, а не обещает количество контрактов.
Ваш сценарий
От рекламного бюджета до контракта
Возможные обращения189
Целевые заявки76
Коммерческие предложения45
Ожидаемые договоры8,2
Предельная стоимость заявки при ваших условиях5184 ₽
Если исходные показатели сохранятся, заявка дороже этого ориентира может сделать рекламный бюджет невыгодным.
Предварительная модель: сравниваем расходы на рекламу с маржинальным доходом от ожидаемых договоров. Итоговая прибыль зависит также от остальных расходов компании.
08 / Проверка своей посадочной
Ваш сайт помогает закупщику запросить КП?
Отметьте, что уже есть на сайте производителя. В конце вы получите список ближайших улучшений — без абстрактных советов и сложных отчётов.
Отметьте выполненное
Ваш результат
Что улучшить в первую очередь
0 из 8
Отметьте готовые пункты — покажем, с чего начать.
- Сделайте путь к каталогу и запросу КП очевидным.
- Добавьте характеристики и подтверждённые примеры поставок.
- Проверьте, какие обращения приходят с рекламы.
09 / Вопросы производителей
Что важно знать перед запуском рекламы МАФ
Как рекламировать производителя малых архитектурных форм, если товары сильно отличаются?
Начните с самостоятельных групп по категориям: уличная мебель, площадки, освещение, комплексное благоустройство. Для каждой группы используйте собственные объявления и подходящие страницы каталога. Тогда можно отдельно управлять ставками и видеть различия между направлениями.
Как снизить долю розничных и нецелевых обращений?
Проверьте реальные поисковые запросы, исключите заведомо неподходящие формулировки и явно показывайте в объявлениях работу с проектами, оптовыми партиями и подрядчиками — когда эти условия действительно доступны у производителя. Сверяйте качество заявок с менеджерами.
Какая стоимость заявки приемлема для производителя МАФ?
Зависит от доли квалифицированных обращений, конверсии КП в договор и маржинального дохода с заказа. В этом кейсе стоимость заявки составляла 1850 ₽, но для вашего ассортимента ориентир нужно рассчитать по собственным данным. Для этого выше есть калькулятор.
Стоит ли продвигаться сразу по всей России?
Если производство и логистика способны обеспечить поставки, широкий географический охват может быть оправдан. Но рекламный спрос, конкуренция и стоимость доставки различаются, поэтому крупные регионы и группы запросов полезно оценивать отдельно.
Что нужно показать B2B-покупателю на сайте?
Не только фотографии. Важны размеры, материалы, варианты исполнения, примеры объектов, условия сотрудничества, география и быстрый запрос коммерческого предложения. Чем сложнее закупка, тем больше вопросов стоит закрыть до звонка.
Контекстера · B2B-продвижение
Хотите получать запросы на поставку, а не просто переходы на сайт?
Разберём ассортимент, географию и текущую рекламу. Определим, какие продуктовые направления стоит продвигать в первую очередь и как отслеживать путь обращения до договора.