Это кейс Яндекс Директ для производителя промышленных весов. В исходной точке стоимость CRM-заказа составляла около 11 582 ₽ с НДС. После перераспределения бюджета в товарные кампании, горячий поиск и приоритетные категории показатель снизился до 8 284 ₽ — примерно на 28,5%.
Название компании, домен и любые идентифицирующие данные клиента не раскрываются. В кейсе используется только обезличенная стратегия, структура рекламы и агрегированные показатели.
До перестройки рекламы проект уже получал CRM-заказы, но бюджет был распределен между кампаниями неравномерно по эффективности. Поэтому сначала сравнили категории и типы кампаний по фактическому CRM-результату.
При расходе около 2,05 млн ₽ с НДС исходный CPA CRM-заказа составлял примерно 11 582 ₽ с НДС.
Переключите категории — так выглядела логика приоритизации.
По исторической эффективности товарные кампании этой категории показывали наиболее сильную экономику CRM-заказа. Поэтому категория получает отдельный товарный слой, горячий поиск и повышенный приоритет бюджета.
Категория дает значительную долю CRM-заказов и должна оставаться ядром. Внутри — отдельные кампании по тоннажу 40/60/80/100 т и по типу исполнения.
Спрос уже, поэтому кампании оставляем управляемыми: точная семантика, меньше широкого охвата, масштабирование только при подтвержденном качестве CRM-заказов.
Категория не должна размывать бюджет крупного промышленного оборудования. Ее можно поддерживать отдельно, но не за счет ключевых B2B-направлений.
Такой подход позволяет отдельно управлять ставками, бюджетом и качеством лидов на каждом уровне спроса.
Производитель, завод, купить, цена, поставка, доставка — высококоммерческие формулировки.
Автомобильные, платформенные, вагонные, крановые, контейнерные и животноводческие весы.
Конкретные модели, тоннаж и исполнение ведем на карточки товара.
Каталог используется как самостоятельный источник товарной рекламы.
Крупнейшие рынки выделяем отдельно, чтобы не смешивать их аукцион и эффективность с регионами.
Оставляем регионы, где есть коммерческий потенциал и возможность поставки.
Не расходуем бюджет на географию, которая не соответствует приоритету стратегии.
За три месяца долю более эффективных товарных кампаний и горячего поиска увеличили примерно с 71% до 75% бюджета. Одновременно общий рекламный бюджет снизили с 1,8 млн ₽ до 1,4 млн ₽ с НДС.
178 CRM-заказов · CPA ≈10 112 ₽ с НДС
≈71% — товарные + горячий поиск
177 CRM-заказов · CPA ≈9 040 ₽ с НДС
≈73% — товарные + горячий поиск
169 CRM-заказов · CPA ≈8 284 ₽ с НДС
≈75% — товарные + горячий поиск
| Период | Бюджет с НДС | CRM-заказы | CPA с НДС | Логика |
|---|---|---|---|---|
| Исходная точка | ≈2 050 000 ₽ | 177 | ≈11 582 ₽ | до перераспределения |
| Месяц 1 | 1 800 000 ₽ | ≈178 | ≈10 112 ₽ | перенос бюджета в приоритеты |
| Месяц 2 | 1 600 000 ₽ | ≈177 | ≈9 040 ₽ | масштабирование эффективных связок |
| Месяц 3 | 1 400 000 ₽ | ≈169 | ≈8 284 ₽ | закрепление новой структуры |
Переключите вариант — покажем, как обычно строим работу по похожим промышленным проектам.
Разбираем категории, географию, поисковые кампании и товарные форматы и перераспределяем бюджет в связки, которые дают лучший CRM-результат.
Покажем, где теряется бюджет, какие категории и кампании стоит усиливать и за счет чего можно снижать стоимость CRM-заказа.
Стратегия опирается на детальную структуру каталога: 36 товарных групп, модельные запросы, тоннаж и исполнение. Каждая группа должна вести на максимально точную посадочную.
URL, цена, описание, изображения и ID формируют основу товарного фида.
Разводим по тоннажу и исполнению. Категорийный запрос ведем на раздел, конкретную модель или уникальную характеристику — на карточку товара.
Группы сформированы по продукту, модели и назначению.
Коммерческая, категорийная и модельная семантика.
Распределены по карточкам для товарной рекламы.
Используем как ориентир стоимости поискового перехода.
Сильную категорию выделяем в отдельный товарный и поисковый контур и даем ей больше пространства для масштабирования.
Основной спрос не режем механически — оптимизируем внутри категории по тоннажу, модели и качеству CRM-заказов.
Широкий охват не должен забирать бюджет у горячего поиска и товарных кампаний.
Москва и Санкт-Петербург отдельно, регионы — отдельными контурами, чтобы видеть реальную экономику.
Главная цель — «Заказ создан», а не клики или промежуточные микроконверсии.
2–6 месяцев означают, что кампании оцениваем по накопленным CRM-данным, а не по одному короткому периоду.
Если у вас сложный каталог, длинный цикл сделки и важно считать не просто лиды, а реальные CRM-результаты — разберем проект и предложим рабочую структуру.
Для производителя промышленных весов перестроили Яндекс Директ вокруг CRM-заказов, товарных кампаний и горячего поиска. Исходная стоимость CRM-заказа составляла около 11 582 ₽ с НДС. За три месяца получили 524 CRM-заказа при бюджете 4,8 млн ₽ с НДС, а к третьему месяцу снизили CPA до 8 284 ₽. Средний CPC — 190 ₽ с НДС.
В промышленном B2B эффективность зависит не только от семантики, но и от того, как бюджет распределен между категориями. Поэтому мы не стали равномерно масштабировать весь каталог: направления получили разный приоритет на основе CRM-результата и коммерческого потенциала.
Автомобильные весы формируют основной объем спроса, а платформенные показали потенциал для более эффективного масштабирования. Крановые и железнодорожные оставили во втором контуре, а мелкие весы не сделали приоритетом основной стратегии.
Отдельно работают горячий поиск, категорийные кампании, запросы по конкретным моделям и товарный фид. Для категорийного спроса используется страница категории, для конкретной модели — карточка товара.
У промышленного оборудования длинный цикл сделки, поэтому клики и формы не отражают итоговую ценность трафика. Основной ориентир — создание заказа в CRM и дальнейшее качество сделки.
Подробнее о подходе Contextera к контекстной рекламе.
В исходной точке было 177 CRM-заказов при расходе около 2,05 млн ₽ с НДС, то есть примерно 11,6 тыс. ₽ за CRM-заказ с НДС.
Платформенные весы — главный резерв масштабирования, автомобильные — основной объем спроса. Крановые и железнодорожные относятся ко второму контуру.
Средний CPC — 190 ₽ с НДС.
Бюджет снижался с 1,8 млн ₽ до 1,6 млн ₽ и затем до 1,4 млн ₽ с НДС. При этом было получено 178, 177 и 169 CRM-заказов соответственно, а CPA снизился примерно с 10 112 ₽ до 8 284 ₽.
По исходным данным она была заметно слабее товарных кампаний и горячего поиска по созданию CRM-заказов, поэтому не должна забирать основной бюджет.
Категорийный запрос ведется на категорию. Конкретная модель или уникальная характеристика — на карточку товара.