Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «водоподготовки»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 13100 до 7200 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 13100 ₽ до 7200 ₽, CR вырос с 1.11% до 1.85%, а количество обращений — с 20 до 35.
01 / О предприятии
Системы очистки, умягчения, обратного осмоса и технологической воды.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Без анализа исходной воды и требований к выходу лид почти не квалифицируется.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Промышленная вода» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «исходный анализ воды» и «производительность».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: исходный анализ воды, производительность, качество на выходе.
показать технологии, производительность, анализ воды, требуемые показатели, монтаж и сервис
Квалификация: исходный анализ воды; производительность.
Квалификация: производительность; качество на выходе.
Квалификация: качество на выходе; назначение и режим.
Квалификация: назначение и режим; исходный анализ воды.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 13100 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Москва, Московская область и Россия. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 262181 ₽ | 10750 ₽ | 24 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 254520 ₽ | 10150 ₽ | 25 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 252000 ₽ | 7200 ₽ | 35 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Промышленная вода, Обратный осмос, Котельная, Технологическая вода.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 252000 ₽ получили 35 обращений. CR вырос до 1.85%, CPL снизился на 45.0%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 257040 ₽ | 254520 ₽ | 252000 ₽ | -2.0% |
| Клики | 1802 | 1689 | 1892 | +5.0% |
| CPC | 142.64 ₽ | 150.69 ₽ | 133.19 ₽ | −6.6% |
| Обращения | 20 | 25 | 35 | +75.0% |
| CR | 1.11% | 1.48% | 1.85% | +66.7% |
| CPL | 13100 ₽ | 10150 ₽ | 7200 ₽ | −45.0% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
5600–11150 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
7200 ₽CPL при CR 1.85%.
Квалифицированный лид
9700–17300 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны исходный анализ воды или производительность, а не общий интерес к отрасли.
Показать технологии, производительность, анализ воды, требуемые показатели, монтаж и сервис.
Форма должна собирать минимум: исходный анализ воды, производительность, качество на выходе.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «исходный анализ воды» и «производительность» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 5600–11150 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: исходный анализ воды, производительность, качество на выходе.
Например: «промышленная водоподготовка», «система водоподготовки для предприятия» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: фильтр для квартиры, кувшин фильтр, очистка воды дома. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать технологии, производительность, анализ воды, требуемые показатели, монтаж и сервис.
Без анализа исходной воды и требований к выходу лид почти не квалифицируется.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «водоподготовки». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
