Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «упаковочного оборудования»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 10500 до 6100 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 10500 ₽ до 6100 ₽, CR вырос с 1.36% до 2.00%, а количество обращений — с 25 до 41.
01 / О предприятии
Фасовочные, запайочные, этикетировочные и термоусадочные машины и линии.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Сильный спрос содержит продукт и требуемую производительность.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Фасовка» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «продукт» и «тип упаковки».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: продукт, тип упаковки, производительность.
показать продукты, типы упаковки, производительность, автоматизацию и пусконаладку
Квалификация: продукт; тип упаковки.
Квалификация: тип упаковки; производительность.
Квалификация: производительность; степень автоматизации.
Квалификация: степень автоматизации; продукт.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 10500 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Россия и СНГ. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 270408 ₽ | 8600 ₽ | 31 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 257603 ₽ | 8300 ₽ | 31 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 250100 ₽ | 6100 ₽ | 41 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Фасовка, Запайка, Этикетирование, Линия под ключ.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 250100 ₽ получили 41 обращений. CR вырос до 2.00%, CPL снизился на 41.9%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 265106 ₽ | 257603 ₽ | 250100 ₽ | -5.7% |
| Клики | 1838 | 1845 | 2050 | +11.5% |
| CPC | 144.24 ₽ | 139.62 ₽ | 122.00 ₽ | −15.4% |
| Обращения | 25 | 31 | 41 | +64.0% |
| CR | 1.36% | 1.68% | 2.00% | +47.1% |
| CPL | 10500 ₽ | 8300 ₽ | 6100 ₽ | −41.9% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
5000–8850 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
6100 ₽CPL при CR 2.00%.
Квалифицированный лид
8250–14650 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны продукт или тип упаковки, а не общий интерес к отрасли.
Показать продукты, типы упаковки, производительность, автоматизацию и пусконаладку.
Форма должна собирать минимум: продукт, тип упаковки, производительность.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «продукт» и «тип упаковки» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 5000–8850 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: продукт, тип упаковки, производительность.
Например: «упаковочное оборудование купить», «фасовочное оборудование для производства» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: вакууматор бытовой, упаковщик для дома, пакеты купить. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать продукты, типы упаковки, производительность, автоматизацию и пусконаладку.
Сильный спрос содержит продукт и требуемую производительность.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «упаковочного оборудования». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
