Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «складского оборудования»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 8250 до 4300 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 8250 ₽ до 4300 ₽, CR вырос с 1.62% до 2.70%, а количество обращений — с 29 до 55.
01 / О предприятии
Системы хранения, транспортировки и комплексное оснащение склада.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Нужно разделять проектное оснащение, хранение и отдельные товарные группы.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Оснащение» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «тип склада» и «габариты помещения».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: тип склада, габариты помещения, вид операций.
показать типы склада, проектирование, категории оборудования, нагрузки и планировку
Квалификация: тип склада; габариты помещения.
Квалификация: габариты помещения; вид операций.
Квалификация: вид операций; нагрузки и поток.
Квалификация: нагрузки и поток; тип склада.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 8250 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Москва, Московская область и Россия для проектов. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 246055 ₽ | 6750 ₽ | 36 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 238865 ₽ | 6300 ₽ | 38 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 236500 ₽ | 4300 ₽ | 55 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Оснащение, Хранение, Стеллажи, Проект.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 236500 ₽ получили 55 обращений. CR вырос до 2.70%, CPL снизился на 47.9%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 241230 ₽ | 238865 ₽ | 236500 ₽ | -2.0% |
| Клики | 1790 | 1759 | 2037 | +13.8% |
| CPC | 134.77 ₽ | 135.80 ₽ | 116.10 ₽ | −13.8% |
| Обращения | 29 | 38 | 55 | +89.7% |
| CR | 1.62% | 2.16% | 2.70% | +66.7% |
| CPL | 8250 ₽ | 6300 ₽ | 4300 ₽ | −47.9% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
3550–6650 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
4300 ₽CPL при CR 2.70%.
Квалифицированный лид
5800–10300 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны тип склада или габариты помещения, а не общий интерес к отрасли.
Показать типы склада, проектирование, категории оборудования, нагрузки и планировку.
Форма должна собирать минимум: тип склада, габариты помещения, вид операций.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «тип склада» и «габариты помещения» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 3550–6650 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: тип склада, габариты помещения, вид операций.
Например: «оборудование для склада под ключ», «складское оборудование купить» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: полка для дома, гаражное хранение, коробки для хранения. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать типы склада, проектирование, категории оборудования, нагрузки и планировку.
Нужно разделять проектное оснащение, хранение и отдельные товарные группы.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «складского оборудования». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
