Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «промышленных стеллажей»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 6300 до 3900 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 6300 ₽ до 3900 ₽, CR вырос с 1.80% до 3.00%, а количество обращений — с 38 до 60.
01 / О предприятии
Паллетные, полочные, мезонинные и специальные стеллажи.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Качественная заявка должна содержать тип хранения, размеры и нагрузки.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Паллетные» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «тип хранения» и «высота склада».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: тип хранения, высота склада, нагрузка на ярус.
показать типы систем, нагрузки, высоты, проектирование, монтаж и форму планировки
Квалификация: тип хранения; высота склада.
Квалификация: высота склада; нагрузка на ярус.
Квалификация: нагрузка на ярус; размер паллет/проходов.
Квалификация: размер паллет/проходов; тип хранения.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 6300 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Москва, Московская область и Россия для проектов. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 243454 ₽ | 5150 ₽ | 47 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 236340 ₽ | 5100 ₽ | 46 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 234000 ₽ | 3900 ₽ | 60 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Паллетные, Полочные, Проект, Мезонин.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 234000 ₽ получили 60 обращений. CR вырос до 3.00%, CPL снизился на 38.1%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 238680 ₽ | 236340 ₽ | 234000 ₽ | -2.0% |
| Клики | 2111 | 1917 | 2000 | -5.3% |
| CPC | 113.06 ₽ | 123.29 ₽ | 117.00 ₽ | −-3.5% |
| Обращения | 38 | 46 | 60 | +57.9% |
| CR | 1.80% | 2.40% | 3.00% | +66.7% |
| CPL | 6300 ₽ | 5100 ₽ | 3900 ₽ | −38.1% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
3050–6050 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
3900 ₽CPL при CR 3.00%.
Квалифицированный лид
5250–9350 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны тип хранения или высота склада, а не общий интерес к отрасли.
Показать типы систем, нагрузки, высоты, проектирование, монтаж и форму планировки.
Форма должна собирать минимум: тип хранения, высота склада, нагрузка на ярус.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «тип хранения» и «высота склада» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 3050–6050 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: тип хранения, высота склада, нагрузка на ярус.
Например: «паллетные стеллажи для склада», «складские стеллажи купить» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: стеллаж для дома, гаражный стеллаж, книжная полка. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать типы систем, нагрузки, высоты, проектирование, монтаж и форму планировки.
Качественная заявка должна содержать тип хранения, размеры и нагрузки.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «промышленных стеллажей». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
