Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «производственных линий»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 17000 до 10500 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 17000 ₽ до 10500 ₽, CR вырос с 1.05% до 1.55%, а количество обращений — с 16 до 24.
01 / О предприятии
Комплексные линии под ключ, модули, автоматизация и модернизация.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Это длинная проектная продажа: продукт, производительность и стадия проекта важнее формы.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Под ключ» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «выпускаемый продукт» и «производительность».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: выпускаемый продукт, производительность, состав операций.
показать типы продукции, производительность, состав линии, интеграцию и форму ТЗ
Квалификация: выпускаемый продукт; производительность.
Квалификация: производительность; состав операций.
Квалификация: состав операций; степень автоматизации.
Квалификация: степень автоматизации; выпускаемый продукт.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 17000 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Россия и СНГ. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 272462 ₽ | 13950 ₽ | 20 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 259560 ₽ | 13750 ₽ | 19 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 252000 ₽ | 10500 ₽ | 24 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Под ключ, По продукту, Автоматизация, Модернизация.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 252000 ₽ получили 24 обращений. CR вырос до 1.55%, CPL снизился на 38.2%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 267120 ₽ | 259560 ₽ | 252000 ₽ | -5.7% |
| Клики | 1518 | 1459 | 1548 | +2.0% |
| CPC | 175.97 ₽ | 177.90 ₽ | 162.79 ₽ | −7.5% |
| Обращения | 16 | 19 | 24 | +50.0% |
| CR | 1.05% | 1.30% | 1.55% | +47.1% |
| CPL | 17000 ₽ | 13750 ₽ | 10500 ₽ | −38.2% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
8200–15200 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
10500 ₽CPL при CR 1.55%.
Квалифицированный лид
14200–25200 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны выпускаемый продукт или производительность, а не общий интерес к отрасли.
Показать типы продукции, производительность, состав линии, интеграцию и форму ТЗ.
Форма должна собирать минимум: выпускаемый продукт, производительность, состав операций.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «выпускаемый продукт» и «производительность» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 8200–15200 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: выпускаемый продукт, производительность, состав операций.
Например: «производственная линия под ключ», «оборудование для производственной линии» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: мини линия для дома, бизнес идея оборудование, чертеж линии бесплатно. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать типы продукции, производительность, состав линии, интеграцию и форму ТЗ.
Это длинная проектная продажа: продукт, производительность и стадия проекта важнее формы.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «производственных линий». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
