Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «производства упаковки»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 6150 до 3200 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 6150 ₽ до 3200 ₽, CR вырос с 2.18% до 3.40%, а количество обращений — с 38 до 70.
01 / О предприятии
Картонная, гибкая и индивидуальная упаковка под продукт заказчика.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Минимальный тираж и материал нужно обозначать до формы.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Картонная» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «тип упаковки» и «размер».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: тип упаковки, размер, материал.
показать виды упаковки, материалы, минимальные тиражи, печать, образцы и расчет
Квалификация: тип упаковки; размер.
Квалификация: размер; материал.
Квалификация: материал; тираж и печать.
Квалификация: тираж и печать; тип упаковки.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 6150 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Москва, Московская область и ЦФО. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 237619 ₽ | 5050 ₽ | 47 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 228480 ₽ | 4700 ₽ | 49 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 224000 ₽ | 3200 ₽ | 70 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Картонная, Гибкая, Индивидуальная, С печатью.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 224000 ₽ получили 70 обращений. CR вырос до 3.40%, CPL снизился на 48.0%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 232960 ₽ | 228480 ₽ | 224000 ₽ | -3.8% |
| Клики | 1746 | 1758 | 2059 | +17.9% |
| CPC | 133.42 ₽ | 129.97 ₽ | 108.79 ₽ | −18.5% |
| Обращения | 38 | 49 | 70 | +84.2% |
| CR | 2.18% | 2.79% | 3.40% | +56.2% |
| CPL | 6150 ₽ | 4700 ₽ | 3200 ₽ | −48.0% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
2600–4650 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
3200 ₽CPL при CR 3.40%.
Квалифицированный лид
4300–7700 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны тип упаковки или размер, а не общий интерес к отрасли.
Показать виды упаковки, материалы, минимальные тиражи, печать, образцы и расчет.
Форма должна собирать минимум: тип упаковки, размер, материал.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «тип упаковки» и «размер» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 2600–4650 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: тип упаковки, размер, материал.
Например: «упаковка на заказ производство», «производство упаковки оптом» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: подарочная коробка 1 штука, упаковка для переезда, DIY упаковка. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать виды упаковки, материалы, минимальные тиражи, печать, образцы и расчет.
Минимальный тираж и материал нужно обозначать до формы.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «производства упаковки». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
