Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «производства этикеток»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 4900 до 2700 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 4900 ₽ до 2700 ₽, CR вырос с 2.25% до 3.75%, а количество обращений — с 46 до 82.
01 / О предприятии
Самоклеящиеся и рулонные этикетки серийными тиражами.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Мелкие разовые заказы могут сильно портить CPL.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Самоклеящиеся» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «размер» и «материал».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: размер, материал, тираж.
показать материалы, отделку, минимальный тираж, сроки и требования к макету
Квалификация: размер; материал.
Квалификация: материал; тираж.
Квалификация: тираж; цветность/отделка.
Квалификация: цветность/отделка; размер.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 4900 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Москва, Московская область и регионы доставки. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 230345 ₽ | 4000 ₽ | 58 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 223614 ₽ | 3800 ₽ | 59 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 221400 ₽ | 2700 ₽ | 82 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Самоклеящиеся, Рулонные, С отделкой, Большой тираж.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 221400 ₽ получили 82 обращений. CR вырос до 3.75%, CPL снизился на 44.9%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 225828 ₽ | 223614 ₽ | 221400 ₽ | -2.0% |
| Клики | 2044 | 1967 | 2187 | +7.0% |
| CPC | 110.48 ₽ | 113.68 ₽ | 101.23 ₽ | −8.4% |
| Обращения | 46 | 59 | 82 | +78.3% |
| CR | 2.25% | 3.00% | 3.75% | +66.7% |
| CPL | 4900 ₽ | 3800 ₽ | 2700 ₽ | −44.9% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
2100–4200 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
2700 ₽CPL при CR 3.75%.
Квалифицированный лид
3650–6500 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны размер или материал, а не общий интерес к отрасли.
Показать материалы, отделку, минимальный тираж, сроки и требования к макету.
Форма должна собирать минимум: размер, материал, тираж.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «размер» и «материал» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 2100–4200 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: размер, материал, тираж.
Например: «этикетки на заказ оптом», «печать самоклеящихся этикеток» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: этикетка 10 штук, шаблон этикетки, принтер этикеток купить. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать материалы, отделку, минимальный тираж, сроки и требования к макету.
Мелкие разовые заказы могут сильно портить CPL.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «производства этикеток». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
