Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «пищевого оборудования»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 11000 до 6400 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 11000 ₽ до 6400 ₽, CR вырос с 1.33% до 1.95%, а количество обращений — с 24 до 39.
01 / О предприятии
Оборудование и линии для переработки, приготовления, дозирования и упаковки.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Лучший коммерческий запрос содержит продукт или технологическую операцию.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Переработка» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «продукт» и «производительность».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: продукт, производительность, технологическая операция.
показать продукты, производительность, санитарное исполнение, пусконаладку и форму ТЗ
Квалификация: продукт; производительность.
Квалификация: производительность; технологическая операция.
Квалификация: технологическая операция; санитарное исполнение.
Квалификация: санитарное исполнение; продукт.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 11000 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Россия и СНГ. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 269868 ₽ | 9000 ₽ | 30 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 257088 ₽ | 8700 ₽ | 30 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 249600 ₽ | 6400 ₽ | 39 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Переработка, Приготовление, Дозирование, Линия под ключ.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 249600 ₽ получили 39 обращений. CR вырос до 1.95%, CPL снизился на 41.8%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 264576 ₽ | 257088 ₽ | 249600 ₽ | -5.7% |
| Клики | 1810 | 1832 | 2000 | +10.5% |
| CPC | 146.17 ₽ | 140.33 ₽ | 124.80 ₽ | −14.6% |
| Обращения | 24 | 30 | 39 | +62.5% |
| CR | 1.33% | 1.64% | 1.95% | +47.1% |
| CPL | 11000 ₽ | 8700 ₽ | 6400 ₽ | −41.8% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
5250–9300 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
6400 ₽CPL при CR 1.95%.
Квалифицированный лид
8650–15350 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны продукт или производительность, а не общий интерес к отрасли.
Показать продукты, производительность, санитарное исполнение, пусконаладку и форму ТЗ.
Форма должна собирать минимум: продукт, производительность, технологическая операция.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «продукт» и «производительность» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 5250–9300 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: продукт, производительность, технологическая операция.
Например: «пищевое оборудование для производства», «оборудование для пищевого цеха» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: оборудование для кухни дома, миксер бытовой, рецепты. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать продукты, производительность, санитарное исполнение, пусконаладку и форму ТЗ.
Лучший коммерческий запрос содержит продукт или технологическую операцию.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «пищевого оборудования». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
