Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «лабораторного оборудования»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 11200 до 6900 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 11200 ₽ до 6900 ₽, CR вырос с 1.14% до 1.90%, а количество обращений — с 23 до 37.
01 / О предприятии
Аналитические приборы, лабораторные комплексы, оснащение и сервис.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Методика и параметры измерения важнее общего названия прибора.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Промышленные лаборатории» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «метод исследования» и «диапазон измерений».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: метод исследования, диапазон измерений, комплектация.
показать методы, диапазоны, комплектации, документы, сервис и запрос КП по спецификации
Квалификация: метод исследования; диапазон измерений.
Квалификация: диапазон измерений; комплектация.
Квалификация: комплектация; сертификация/поверка.
Квалификация: сертификация/поверка; метод исследования.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 11200 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Россия. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 265614 ₽ | 9200 ₽ | 29 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 257853 ₽ | 9050 ₽ | 28 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 255300 ₽ | 6900 ₽ | 37 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Промышленные лаборатории, Наука и образование, Фарма, Контроль качества.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 255300 ₽ получили 37 обращений. CR вырос до 1.90%, CPL снизился на 38.4%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 260406 ₽ | 257853 ₽ | 255300 ₽ | -2.0% |
| Клики | 2018 | 1842 | 1947 | -3.5% |
| CPC | 129.04 ₽ | 139.99 ₽ | 131.12 ₽ | −-1.6% |
| Обращения | 23 | 28 | 37 | +60.9% |
| CR | 1.14% | 1.52% | 1.90% | +66.7% |
| CPL | 11200 ₽ | 9050 ₽ | 6900 ₽ | −38.4% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
5400–10700 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
6900 ₽CPL при CR 1.90%.
Квалифицированный лид
9300–16550 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны метод исследования или диапазон измерений, а не общий интерес к отрасли.
Показать методы, диапазоны, комплектации, документы, сервис и запрос КП по спецификации.
Форма должна собирать минимум: метод исследования, диапазон измерений, комплектация.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «метод исследования» и «диапазон измерений» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 5400–10700 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: метод исследования, диапазон измерений, комплектация.
Например: «лабораторное оборудование купить», «аналитическое оборудование для лаборатории» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: школьный набор, опыты для дома, микроскоп детский. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать методы, диапазоны, комплектации, документы, сервис и запрос КП по спецификации.
Методика и параметры измерения важнее общего названия прибора.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «лабораторного оборудования». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
