Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «кранового оборудования»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 13050 до 6800 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 13050 ₽ до 6800 ₽, CR вырос с 1.26% до 1.85%, а количество обращений — с 20 до 36.
01 / О предприятии
Мостовые, козловые, консольные краны, кран-балки, монтаж и модернизация.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Общий трафик по слову «кран» крайне загрязнен.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Мостовые краны» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «грузоподъемность» и «пролет».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: грузоподъемность, пролет, высота подъема.
показать типы кранов, грузоподъемность, пролеты, высоту, монтаж и опросный лист
Квалификация: грузоподъемность; пролет.
Квалификация: пролет; высота подъема.
Квалификация: высота подъема; режим работы.
Квалификация: режим работы; грузоподъемность.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 13050 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Россия. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 264678 ₽ | 10700 ₽ | 25 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 252144 ₽ | 9900 ₽ | 25 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 244800 ₽ | 6800 ₽ | 36 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Мостовые краны, Кран-балки, Козловые краны, Модернизация.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 244800 ₽ получили 36 обращений. CR вырос до 1.85%, CPL снизился на 47.9%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 259488 ₽ | 252144 ₽ | 244800 ₽ | -5.7% |
| Клики | 1590 | 1609 | 1946 | +22.4% |
| CPC | 163.20 ₽ | 156.71 ₽ | 125.80 ₽ | −22.9% |
| Обращения | 20 | 25 | 36 | +80.0% |
| CR | 1.26% | 1.55% | 1.85% | +47.1% |
| CPL | 13050 ₽ | 9900 ₽ | 6800 ₽ | −47.9% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
5600–9850 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
6800 ₽CPL при CR 1.85%.
Квалифицированный лид
9200–16300 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны грузоподъемность или пролет, а не общий интерес к отрасли.
Показать типы кранов, грузоподъемность, пролеты, высоту, монтаж и опросный лист.
Форма должна собирать минимум: грузоподъемность, пролет, высота подъема.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «грузоподъемность» и «пролет» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 5600–9850 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: грузоподъемность, пролет, высота подъема.
Например: «мостовой кран купить», «кран балка 5 тонн» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: автокран аренда, башенный кран, игрушечный кран. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать типы кранов, грузоподъемность, пролеты, высоту, монтаж и опросный лист.
Общий трафик по слову «кран» крайне загрязнен.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «кранового оборудования». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
