Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «холодильного оборудования»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 8750 до 4800 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 8750 ₽ до 4800 ₽, CR вырос с 1.53% до 2.55%, а количество обращений — с 29 до 52.
01 / О предприятии
Холодильные установки, агрегаты, камеры, проектирование и монтаж.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Спрос нужно делить по объекту и температурному режиму.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Пищевые производства» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «температурный режим» и «объем/мощность».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: температурный режим, объем/мощность, тип объекта.
раскрыть температуры, объемы, типы объектов, монтаж, сервис и исходные данные
Квалификация: температурный режим; объем/мощность.
Квалификация: объем/мощность; тип объекта.
Квалификация: тип объекта; хладагент.
Квалификация: хладагент; температурный режим.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 8750 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Москва, Московская область и регионы монтажа. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 259684 ₽ | 7200 ₽ | 36 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 252096 ₽ | 6800 ₽ | 37 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 249600 ₽ | 4800 ₽ | 52 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Пищевые производства, Склады, Ритейл и HoReCa, Фарма.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 249600 ₽ получили 52 обращений. CR вырос до 2.55%, CPL снизился на 45.1%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 254592 ₽ | 252096 ₽ | 249600 ₽ | -2.0% |
| Клики | 1895 | 1814 | 2039 | +7.6% |
| CPC | 134.35 ₽ | 138.97 ₽ | 122.41 ₽ | −8.9% |
| Обращения | 29 | 37 | 52 | +79.3% |
| CR | 1.53% | 2.04% | 2.55% | +66.7% |
| CPL | 8750 ₽ | 6800 ₽ | 4800 ₽ | −45.1% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
3750–7450 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
4800 ₽CPL при CR 2.55%.
Квалифицированный лид
6500–11500 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны температурный режим или объем/мощность, а не общий интерес к отрасли.
Раскрыть температуры, объемы, типы объектов, монтаж, сервис и исходные данные.
Форма должна собирать минимум: температурный режим, объем/мощность, тип объекта.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «температурный режим» и «объем/мощность» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 3750–7450 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: температурный режим, объем/мощность, тип объекта.
Например: «промышленное холодильное оборудование», «холодильная установка для склада» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: холодильник для дома, ремонт бытового холодильника, мини холодильник. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Раскрыть температуры, объемы, типы объектов, монтаж, сервис и исходные данные.
Спрос нужно делить по объекту и температурному режиму.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «холодильного оборудования». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
