Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «производства гофроупаковки»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 4700 до 2900 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 4700 ₽ до 2900 ₽, CR вырос с 2.21% до 3.45%, а количество обращений — с 47 до 74.
01 / О предприятии
Гофрокороба и индивидуальная упаковка серийными тиражами.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Нужно быстро отделить оптовый тираж от розницы.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Стандартные короба» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «размер коробки» и «марка картона».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: размер коробки, марка картона, тираж.
показать конструкции, размеры, печать, минимальный тираж, сроки и расчёт по размерам
Квалификация: размер коробки; марка картона.
Квалификация: марка картона; тираж.
Квалификация: тираж; печать и конструкция.
Квалификация: печать и конструкция; размер коробки.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 4700 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Москва, Московская область и ЦФО. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 227648 ₽ | 3850 ₽ | 59 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 218892 ₽ | 3800 ₽ | 58 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 214600 ₽ | 2900 ₽ | 74 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Стандартные короба, По размерам, С печатью, Крупный тираж.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 214600 ₽ получили 74 обращений. CR вырос до 3.45%, CPL снизился на 38.3%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 223184 ₽ | 218892 ₽ | 214600 ₽ | -3.8% |
| Клики | 2129 | 2050 | 2145 | +0.8% |
| CPC | 104.83 ₽ | 106.78 ₽ | 100.05 ₽ | −4.6% |
| Обращения | 47 | 58 | 74 | +57.4% |
| CR | 2.21% | 2.83% | 3.45% | +56.2% |
| CPL | 4700 ₽ | 3800 ₽ | 2900 ₽ | −38.3% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
2250–4200 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
2900 ₽CPL при CR 3.45%.
Квалифицированный лид
3900–6950 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны размер коробки или марка картона, а не общий интерес к отрасли.
Показать конструкции, размеры, печать, минимальный тираж, сроки и расчёт по размерам.
Форма должна собирать минимум: размер коробки, марка картона, тираж.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «размер коробки» и «марка картона» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 2250–4200 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: размер коробки, марка картона, тираж.
Например: «гофрокороба оптом», «гофроупаковка на заказ» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: коробка 1 штука, коробки для переезда, шаблон коробки скачать. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать конструкции, размеры, печать, минимальный тираж, сроки и расчёт по размерам.
Нужно быстро отделить оптовый тираж от розницы.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «производства гофроупаковки». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
