Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «дизельных генераторов»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 9650 до 5600 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 9650 ₽ до 5600 ₽, CR вырос с 1.50% до 2.35%, а количество обращений — с 28 до 46.
01 / О предприятии
Дгу для резервного и основного электроснабжения, АВР, монтаж и сервис.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Запрос «генератор» слишком широкий: коммерческий лид начинается с мощности и режима эксплуатации.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Промышленность» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «требуемая мощность» и «режим работы».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: требуемая мощность, режим работы, наличие АВР.
показать мощность, исполнение, АВР, монтаж, сервис и форму подбора по нагрузке
Квалификация: требуемая мощность; режим работы.
Квалификация: режим работы; наличие АВР.
Квалификация: наличие АВР; условия размещения.
Квалификация: условия размещения; требуемая мощность.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 9650 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Москва, Московская область и регионы поставки. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 273262 ₽ | 7900 ₽ | 35 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 262752 ₽ | 7600 ₽ | 35 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 257600 ₽ | 5600 ₽ | 46 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Промышленность, Строительство, Дата-центры, Склады.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 257600 ₽ получили 46 обращений. CR вырос до 2.35%, CPL снизился на 42.0%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 267904 ₽ | 262752 ₽ | 257600 ₽ | -3.8% |
| Клики | 1862 | 1816 | 1957 | +5.1% |
| CPC | 143.88 ₽ | 144.69 ₽ | 131.63 ₽ | −8.5% |
| Обращения | 28 | 35 | 46 | +64.3% |
| CR | 1.50% | 1.93% | 2.35% | +56.2% |
| CPL | 9650 ₽ | 7600 ₽ | 5600 ₽ | −42.0% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
4600–8100 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
5600 ₽CPL при CR 2.35%.
Квалифицированный лид
7550–13450 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны требуемая мощность или режим работы, а не общий интерес к отрасли.
Показать мощность, исполнение, АВР, монтаж, сервис и форму подбора по нагрузке.
Форма должна собирать минимум: требуемая мощность, режим работы, наличие АВР.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «требуемая мощность» и «режим работы» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 4600–8100 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: требуемая мощность, режим работы, наличие АВР.
Например: «дизельный генератор для предприятия», «ДГУ 100 кВт купить» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: генератор для дачи, бензогенератор бытовой, ремонт генератора своими руками. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Показать мощность, исполнение, АВР, монтаж, сервис и форму подбора по нагрузке.
Запрос «генератор» слишком широкий: коммерческий лид начинается с мощности и режима эксплуатации.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «дизельных генераторов». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
