Кейс Contextera · Промышленный B2B
Демонстрационный кейс. Показатели смоделированы для иллюстрации рекламной стратегии и не являются результатами клиентского проекта.
Как перестроили Яндекс Директ для направления «АСУ ТП»: разделили коммерческий спрос, усилили техническую квалификацию и за 3 месяца снизили CPL с 15900 до 9800 ₽.
Кратко о кейсе
Задача: снизить стоимость качественного B2B-обращения. За 3 месяца CPL снизился с 15900 ₽ до 9800 ₽, CR вырос с 1.05% до 1.75%, а количество обращений — с 18 до 28.
01 / О предприятии
Разработка, внедрение и модернизация АСУ ТП, SCADA/HMI и интеграция.
В промышленном B2B один общий запрос может объединять заказчиков с разными параметрами, сроками и ценностью сделки. Поэтому сначала фиксируем, какой заказ предприятие действительно готово принять и рассчитать.
Лид дорогой, но ценность определяется готовностью заказчика передать исходные данные и обсуждать внедрение.
Квалификация заявки
02 / Целевая аудитория
Переключите сегмент. Краткое описание каждого направления приведено ниже.
Сценарий
Для сценария «Разработка» отделяем коммерческий спрос от общего интереса и квалифицируем заявку по параметрам «технологический процесс» и «количество сигналов».
В объявлении и на первом экране сразу показываем, какие данные нужны для расчёта: технологический процесс, количество сигналов, платформа ПЛК.
раскрыть процессы, ПЛК, SCADA/HMI, интеграции и порядок передачи ТЗ/P&ID/перечня сигналов
Квалификация: технологический процесс; количество сигналов.
Квалификация: количество сигналов; платформа ПЛК.
Квалификация: платформа ПЛК; требования к SCADA/HMI.
Квалификация: требования к SCADA/HMI; технологический процесс.
03 / С чем пришли
На старте CPL составлял около 15900 ₽. В одном аккаунте смешивались широкий интерес, коммерческие запросы и часть непрофильного спроса.
04 / География
Россия, промышленные регионы. Ставки меняем после проверки качества лидов, а не только CPC.
05 / Медиаплан
Цифры доступны и интерактивно, и в индексируемой таблице.
Месяц 1
Сначала отделяем горячий коммерческий спрос и технические запросы от широкого интереса.
| Период | Бюджет | Целевой CPL | План лидов | Горячий поиск | Задача |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 месяц | 285486 ₽ | 13050 ₽ | 22 | 55% | Перестройка структуры и очистка спроса |
| 2 месяц | 277144 ₽ | 12850 ₽ | 22 | 62% | Оптимизация по качеству обращений |
| 3 месяц | 274400 ₽ | 9800 ₽ | 28 | 68% | Масштабирование работающих сегментов |
06 / Что делали по месяцам
Первый месяц — перестройка структуры и очистка поискового спроса.
Разделили кампании по сценариям: Разработка, Внедрение, Модернизация, SCADA.
Сверили поисковые фразы с качеством обращений и причинами отказа.
Сконцентрировали основной бюджет в горячем поиске и подтверждённых сегментах.
Сверяем поисковые фразы, CPL и качество заявок.
07 / К чему пришли
К третьему месяцу основной бюджет сосредоточили в запросах с понятным коммерческим намерением и технической конкретикой.
При бюджете 274400 ₽ получили 28 обращений. CR вырос до 1.75%, CPL снизился на 38.4%.
08 / Полная динамика
| Показатель | Старт | 2 месяц | 3 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|---|
| Бюджет | 279888 ₽ | 277144 ₽ | 274400 ₽ | -2.0% |
| Клики | 1714 | 1571 | 1600 | -6.7% |
| CPC | 163.30 ₽ | 176.41 ₽ | 171.50 ₽ | −-5.0% |
| Обращения | 18 | 22 | 28 | +55.6% |
| CR | 1.05% | 1.40% | 1.75% | +66.7% |
| CPL | 15900 ₽ | 12850 ₽ | 9800 ₽ | −38.4% |
09 / За счёт чего снизился CPL
Очистка поисковых фраз и перераспределение бюджета снизили стоимость релевантного перехода.
10 / Воронка
Не смешиваем первичный лид и продажу. После формы — техническая квалификация и движение к расчёту/КП.
11 / Стоимость лида
Рабочий ориентир, а не «средняя цена рынка». Квалифицированный лид в промышленном B2B нужно считать отдельно.
Первичное обращение
7650–15200 ₽Диапазон для тестового медиаплана при коммерческой семантике.
Результат сценария
9800 ₽CPL при CR 1.75%.
Квалифицированный лид
13250–23500 ₽Плановый коридор, если считать только технически подходящие заявки.
Калькулятор
Расчёт
Подставляйте реальные CRM-конверсии. Калькулятор показывает зависимость экономики, а не обещает продажи.
12 / Что работает и что исключать
Сильнее работают фразы, где уже понятны технологический процесс или количество сигналов, а не общий интерес к отрасли.
Раскрыть процессы, ПЛК, SCADA/HMI, интеграции и порядок передачи ТЗ/P&ID/перечня сигналов.
Форма должна собирать минимум: технологический процесс, количество сигналов, платформа ПЛК.
Масштабируем кампании после проверки качества лида и движения к расчёту/КП.
Горячие запросы
Непрофильный спрос
13 / Почему важен опыт подрядчика
01
Нужно различать сценарии заказа и технические ограничения.
02
Параметры «технологический процесс» и «количество сигналов» должны попадать в CRM.
03
Важно видеть путь от формы до расчёта и КП, а не оптимизироваться по самым лёгким конверсиям.
14 / FAQ
Для тестового медиаплана можно проверять диапазон примерно 7650–15200 ₽ за первичное B2B-обращение. Это расчётный диапазон для демонстрационного примера: фактический CPL зависит от географии, предложения и определения лида.
Обращение, которое соответствует предложению и содержит достаточно данных для расчёта: технологический процесс, количество сигналов, платформа ПЛК.
Например: «разработка АСУ ТП для производства», «внедрение АСУ ТП на предприятии» и запросы с техническими параметрами.
Непрофильные сценарии: курсы ПЛК, SCADA скачать бесплатно, домашняя автоматика. Минус-слова уточняются по фактическому ассортименту.
Раскрыть процессы, ПЛК, SCADA/HMI, интеграции и порядок передачи ТЗ/P&ID/перечня сигналов.
Лид дорогой, но ценность определяется готовностью заказчика передать исходные данные и обсуждать внедрение.
Рабочий диапазон CPL выше — расчётный ориентир этого демонстрационного примера, а не опубликованная средняя цена отрасли.
Contextera · Промышленный B2B
Разберём спрос, технические ограничения и текущую рекламу по направлению «АСУ ТП». Подготовим структуру кампаний и медиаплан под вашу экономику.
